B2B SaaS, разработка ПО на заказ и маркетплейсы: какой вид деятельности подходит режиму ПВТ

Три основателя приходят на одну и ту же встречу по входу в ПВТ. Первый управляет B2B SaaS-компанией, которая продаёт подписки европейским корпоративным клиентам. Второй — студией разработки ПО, пишущей код нескольким заказчикам из США. Третий — маркетплейсом, соединяющим фриланс-дизайнеров с малым бизнесом по всему ЕС. На бумаге все трое хотят одного и того же: статуса резидента, 0% налога на прибыль по разрешённой деятельности, сниженной нагрузки на фонд оплаты труда и освобождения от НДС при экспорте. На практике их ждут три очень разных разговора с Наблюдательным советом.

Режим ПВТ в Беларуси охватывает широкий круг IT-бизнесов, но подходит не для любой модели одинаково хорошо. Важно, откуда формируется выручка, кто ваш клиент и какую часть цепочки создания стоимости контролирует компания. От этого зависит, насколько органично бизнес вписывается в требования ПВТ и сколько усилий потребуется, чтобы правильно описать модель в бизнес-плане. Ниже разберем, как три наиболее распространенные B2B-модели в сфере технологий соотносятся с требованиями ПВТ в 2026 году.

Почему классификация деятельности решает всё

Практически каждый сложный вопрос по резидентству ПВТ упирается в один пункт: относится ли выручка к разрешённой деятельности по Декрету № 8. Если анализ верный, всё остальное встаёт на места: 1% с оборота по разрешённой выручке, освобождение от НДС при экспорте, база расчёта фонда оплаты труда, привязанная к средней зарплате по стране. Если нет — резидент либо теряет льготный режим по этому потоку выручки, либо, в менее удачном сценарии при рассмотрении в Секретариате, ставит под вопрос само резидентство.

Для чисто софтверных компаний всё обычно просто. Для всего, что смешивает софт с услугами, платежами, размещением рекламы или комиссиями платформы, — уже нет. Режим Парка высоких технологий Беларуси охватывает конкретный перечень видов технологической деятельности, а выручка, выходящая за этот перечень, облагается так же, как у обычного белорусского юридического лица. Основатели, которые считают, что весь бизнес попадает под режим ПВТ только потому, что бо́льшая его часть попадает, обычно узнают на своём опыте: налоговые органы ничего не усредняют — они классифицируют построчно.

И здесь мы подходим к трем основным моделям.

B2B SaaS: самый простой вариант при правильно оформленном лицензировании

SaaS — это модель, под которую был отточен нынешний режим ПВТ. Вы разрабатываете софт. Лицензируете его клиентам. Клиенты платят подписку за доступ. Основной вид деятельности — проектирование, разработка и сопровождение программных продуктов — отлично вписывается в разрешённый перечень. Выручка — это либо лицензионный доход, либо ИТ-услуги, и то, и другое квалифицируется.

Договорной слой — там, где картина становится сложнее. Налоговый режим ПВТ смотрит на суть сделки, а не на маркетинговый ярлык. Подписка, которая действительно лицензирует доступ к вашему софту, — это лицензионный доход. Подписка, которая на деле собирает в один пакет консалтинг, кастомную настройку, перепродажу хостинга и доступ к платформе, — это уже что-то другое, и каждый её компонент может потребовать отдельной классификации. Крупные корпоративные SaaS-контракты часто именно такие: базовая подписка, проект внедрения, постоянные доработки и ретейнер на поддержку. Всё это может подойти режиму ПВТ, но рамочный договор и структура выставления счетов должны гарантировать однозначную классификацию.

Несколько моментов, которые регулярно возникают у резидентов ПВТ, работающих по модели SaaS:

• Платежная инфраструктура остается за пределами ПВТ. Если платежи проходят через белорусское юридическое лицо — даже если оно выступает продавцом по договору, — это уже финансовая, а не IT-деятельность. Поэтому многие SaaS-компании оставляют прием платежей на уровне материнской компании, а белорусский резидент ПВТ выставляет ей счета по договору на оказание услуг или предоставление лицензии.
• Перепродажа хостинга — спорный вопрос. Включать расходы на AWS или GCP в стоимость подписки допустимо. А вот продавать хостинг как отдельный продукт — уже не столь однозначно: такая деятельность не относится к разрешенным, и при проверке доход может быть квалифицирован иначе.
• Обработка данных и аналитика как услуга допускаются, но их нужно правильно описать в бизнес-плане. Формулировки должны соответствовать терминологии, которую использует Администрация ПВТ, а не маркетинговым описаниям продукта.

Для хорошо структурированной SaaS-компании, продающей клиентам за пределами Беларуси, эффективная налоговая картина действительно низкая: 0% налога на прибыль по разрешённой выручке, 0% НДС на экспорте и взносы в фонд социальной защиты, рассчитываемые от средней зарплаты по стране, а не от фактических окладов. Именно на последнем пункте инженерные команды с высокой долей senior специалистов экономят сильнее всего, поскольку взносы в ФСЗН для резидентов ПВТ не привязаны к реальному вознаграждению.

Индивидуальная разработка и аутсорсинг: классический вариант, но договор требует внимания

Разработка ПО на заказ остаётся стержнем ПВТ. Там, где резидент строит софт для иностранных заказчиков — через выделенные команды, проекты с фиксированным объёмом или staff augmentation — вопрос классификации решается напрямую. Однако аутсорсинг стоит на пересечении белорусских налоговых правил, ожиданий иностранных клиентов и валютного регулирования, и каждое из них выдвигает требования к оформлению документов.

Есть несколько моментов, от которых обычно зависит, пройдет ли работа компании в ПВТ спокойно или начнутся вопросы:

Структура договоров. Договоры с оплатой по фактически затраченному времени и ресурсам (time-and-materials), договоры с фиксированной стоимостью и договоры на выделенную команду по-разному влияют на признание выручки. ПВТ принимает все три модели, но бизнес-проект должен описывать то, как вы работаете на самом деле. Резидентам, которые три года назад написали в бизнес-проекте «разработка программного обеспечения», а сейчас работают в модели 60/40 из dedicated team и staff augmentation, стоит просмотреть наш материал о продлении статуса ПВТ и подать дополнение.

Валютное регулирование. Оплата от иностранных клиентов в USD, EUR или GBP — обычная практика, и с точки зрения НДС при экспорте здесь, как правило, всё понятно. Сложности начинаются, когда клиент хочет провести оплату нестандартным способом — например, в криптовалюте, через зачет взаимных требований или с использованием счета в третьей стране. В таких случаях банк, скорее всего, запросит дополнительные пояснения, и компания должна быть готова обосновать такую схему как с точки зрения требований ПВТ, так и правил валютного контроля.

Передача прав на интеллектуальную собственность. Для аутсорс-студий передача прав на интеллектуальную собственность заказчику — стандартный вариант. Коммерческий ответ здесь простой, а вот с бумагами могут возникнуть сложности. Формулировки о передаче прав должны быть и в рамочном договоре, и в каждом отдельном техническом задании к нему. Если оформить это неполно или неоднозначно, проблемы могут возникнуть позже: например, заказчик может настаивать на квалификации платежей как роялти, а налоговая инспекция в Минске — по-своему трактовать, за что именно компания получила деньги.

У аутсорсинговых компаний штат обычно меняется особенно активно, поэтому нагрузка возрастает и на кадровое администрирование, и на отчетность. Организация учёта для резидентов ПВТ отличается от обычного белорусского учёта — квартальный 1%-й платёж, база ФСЗН, привязанная к средней зарплате по стране, готовая к аудиту классификация выручки. Поэтому по мере роста компании многие небольшие бэк-офисы уже на втором-третьем году работы начинают объединять эти функции.

Маркетплейсы: отдельная категория со своими нюансами

Маркетплейсы чаще других компаний вызывают вопросы у Наблюдательного совета ПВТ. Проблема в самой модели бизнеса: у маркетплейса обычно сразу несколько источников дохода — комиссия за использование площадки, доход от обработки платежей и иногда рекламные услуги. При этом только один из этих видов дохода однозначно относится к IT-деятельности.

Если вы построили платформу — вы разработали софт. Комиссии за доступ к платформе, которые платят продавцы или покупатели, обычно квалифицируются как ИТ-услуги. Пока всё чисто.

Сложности возникают при обработке платежей. Забирать процент от транзакции между двумя третьими сторонами — даже в роли платёжного оператора — это финансовая деятельность. Она не входит в разрешённый перечень. Резиденты, которые пытались проводить платежи маркетплейса через белорусское юридическое лицо, обычно в итоге либо переносили платежную часть на уровень вышестоящей компании, либо соглашались на налоговый режим за пределами ПВТ, либо получали вопросы от Наблюдательного совета, которых предпочли бы избежать.

С рекламной выручкой возникает похожая проблема. Продажа рекламных мест на маркетплейсе — это скорее медиадеятельность, а не разработка программного обеспечения, если только компания фактически не продает собственную технологию для автоматизированной рекламы. Ключевой вопрос — за что именно платит клиент: за рекламные технологии или за доступ к аудитории. Это должно четко отражаться в договорах, счетах и бизнес-плане.

Для маркетплейсов есть вполне рабочая модель, но обычно она выглядит так: белорусский резидент ПВТ разрабатывает программное обеспечение и предоставляет его группе компаний по лицензии. Сама группа управляет маркетплейсом, заключает договоры с пользователями и принимает платежи. Резидент ПВТ получает доход от лицензирования ПО или разработки программного обеспечения для группы. В таком случае его выручка однозначно относится к разрешенной деятельности, а более сложная коммерческая часть бизнеса маркетплейса остается за пределами ПВТ. Такое разделение регулярно встречается в практике белорусского ПВТ, где разработка программного обеспечения остается в белорусской компании, тогда как работа с пользователями и проведение платежей выносятся в другую структуру.

Это не просто вопрос оформления документов — речь идет о структуре бизнеса. От этого зависит, как будет организована группа компаний, в какой юрисдикции будут находиться отношения с клиентами и как между компаниями и странами будут распределяться НДС и прибыль.

Если маркетплейс только планирует вступление в ПВТ, эту модель лучше определить еще до получения статуса резидента, а не после. Изменить бизнес-план в середине первого года вполне возможно. А вот перестроить уже работающую структуру группы значительно сложнее.

Как выбрать подходящий налоговый режим

У этих трех моделей нет единого алгоритма выбора, но для каждой из них стоит задать одни и те же основные вопросы:

1. Какая доля выручки однозначно относится к разрешённой ИТ-деятельности? Для SaaS — обычно 80–95%. Для разработки ПО на заказ — почти 100%. Для маркетплейсов без реструктуризации — часто ниже 50%.
2. Кто заключает договор с клиентом? Для SaaS-компаний и аутсорсинга обычно всё просто: договор заключается напрямую с иностранным заказчиком. У маркетплейсов всё сложнее — такая схема подходит далеко не всегда.
3. Соответствует ли бизнес-план реальной деятельности компании? Именно здесь чаще всего возникают проблемы у действующих резидентов ПВТ. Если компания уже работает не совсем так, как было описано при вступлении в ПВТ, лучше исправить это сразу, пока расхождения не стали существенными.
4. Соответствует ли корпоративная структура бизнес-модели? При создании компании важно сразу продумать, кому принадлежат права на интеллектуальную собственность, как распределяются дивиденды и через какие компании проходят платежи. Если эти вопросы изначально не были согласованы между собой, структуру стоит пересмотреть до получения статуса резидента.

Актуальные правила работы ПВТ публикует Министерство экономики Республики Беларусь, поэтому перед принятием решения стоит сверяться именно с действующей редакцией требований. Перечень разрешенных видов деятельности с 2017 года неоднократно уточнялся, поэтому то, что подходило резиденту пять лет назад, не обязательно будет соответствовать правилам сегодня.

Если с первого раза правильно подготовить заявку на вступление в ПВТ, в дальнейшем будет гораздо меньше поправок. Хорошо продуманный бизнес-план для получения статуса резидента ПВТ — это не формальность. Именно в нем заранее фиксируются ключевые решения по модели бизнеса, а затем на него Администрация ПВТ ориентируется при последующих проверках. Поэтому от формулировок в бизнес-плане зависит и то, насколько свободно компания сможет менять свою деятельность в будущем без повторного согласования.

Заключение

ПВТ — это не один универсальный вариант для всех. По сути, здесь три разных сценария, и сложность зависит от того, на чем компания зарабатывает. B2B SaaS обычно проходит без особых сложностей, если договоры составлены четко, а виды деятельности правильно определены. Индивидуальная разработка и аутсорсинг — наиболее привычная для ПВТ модель, но и здесь важно корректно оформить договоры и передачу прав на интеллектуальную собственность, чтобы при проверке не возникало вопросов. С маркетплейсами все сложнее. Здесь сначала нужно правильно выстроить структуру бизнеса — как правило, отделить программную часть от платежей и других коммерческих операций на уровне группы компаний. Только после этого модель можно адаптировать под требования ПВТ.

Какой бы вариант ни подходил компании, после получения статуса объем текущей работы остается примерно одинаковым: ежеквартальные отчисления в Фонд ПВТ, ежегодный аудит, отчетность по бизнес-проекту, оформление и сопровождение иностранных сотрудников. Поэтому компании с уже налаженными процессами часто передают все эти задачи одному управляющему партнёру для резидентов ПВТ, специализирующемуся на работе с резидентами ПВТ, вместо того чтобы вести их самостоятельно. Когда за отчетность и взаимодействие с ПВТ отвечает одна команда, согласования и проверки перестают тормозить текущую работу бизнеса.

Правильно определите виды деятельности еще на этапе получения статуса — и дальше останется только регулярно выполнять требования и сдавать отчетность. Ошибетесь на старте — и каждая последующая проверка может превратиться в отдельное согласование.